Як споживачі потрапляють на «гачок» через свої інстинкти та потреби

«Споживачі потрапляють на «гачок» реклами через свої інстинкти та потреби. Саме на це розраховують ті, що нам щось пропонують», — такий висновок зробила Ірина  Скоробогата, студентка післядипломної освіти факультету «Журналістики»,  досліджуючи вплив реклами на людину.

«Через свої потреби людина активна. Як тільки отримує одне,  бажає наступного і шукає можливість отримати це. Цю особливість психіки  використовують виробники товарів та послуг. Таким чином підвищують ефективність реклами. Одним зі способів проникнення в психологію сприйняття є класифікація потреб Абрахама Маслоу. Рекламодавці знають бажання  своєї цільової аудиторії.  Створюють рекламу на основі того, як люди  сприймають інформацію. Це залежить від того, на  якому вони ступені піраміди». — розповідає Ірина Скоробогата.

Піраміда Маслоу показує  різницю в мотивації людей. Це допомагає зрозуміти думки споживачів. Використання піраміди також ефективне, якщо для продажі товару необхідно сформувати нову споживацьку потребу. Маркетологи, виробники, продавці  знають, що створюючи продукт, необхідно відштовхуватися від потреб і бажань споживача. Успішними стають ті бізнес-рішення, розробники яких шукали проблему і пропонували її ефективне рішення. Маслоу в  піраміді дав основи для пошуку. Піраміда показує,  як правильно визначитися з потребою,   для задоволення якої слугує товар чи послуга. Тоді  продають продукт саме тим людям, яким це необхідно. Піраміда Маслоу складається з кількох рівнів, кожен з яких відповідає за різні потреби людей. На прикладах рекламних плакатів можемо зрозуміти, як це працює в житті.

На найнижчому рівні піраміди потреби, які забезпечують фізичне виживання і є найбільш невідкладними – вода, їжа, кисень, сон, захист від екстремальних температур, фізична активність, сенсорна стимуляція. Реклама МакДональдз, яка врятує голодних людей, як супер-герой (з натяком на Бетмена). Стільчики, які натякають на статевий акт, чуттєві відчуття, щоб привернути увагу покупця. Куртки Коламбія з особливою підкладкою, яка на 1000% вбереже людину від холоду, а отже забезпечить стабільну температуру тіла і виживання.

Наступний рівень – це потреба у безпеці, захисті від загрози,  стабільності, організації, передбачуваності подій. Соціальна реклама для привернення уваги до потрібності достатнього сну для водіїв. Реклама страхової фірми, яка не захистить ваш урожай від граду, але може його застрахувати на випадок негоди.

Ще один рівень – це потреба  любові, приналежності до чогось чи когось. Це бажання людини уникнути самотності, бути частиною суспільства. Людям важливо бути «одним із» — сім’я, робочий колектив, певна соціальна група, суспільство в цілому.
Реклама черевиків Dr. Martens, у які взутий Курт Кобейн, створена агентством Saatchi & Saatchi в 2007 році. Натяк на те, що взувши такі черевики можна стати таким же крутим, як і знаменитість та ближчим до усієї спільноти його фанатів. Соціальна реклама, із зображеним на лавці не надто помітним силуетом людини, яка спить. Її автори намагаються привернути увагу суспільства до безпритульних, які часто знаходяться поза соціумом, потребують захисту. Напій МОДЖО, згідно слів виробника, зробить зі споживача популярного, стильного, модного, навіть, якщо зараз він самотній та розгублений.

Рівень потреби у самоповазі – це відчуття своєї компетентності, впевненості у досягненнях, незалежності у прийнятті рішень, визнанні, престижі, репутації, прийнятті, відчуття, що ти є особистістю. Маючи captiva xtreme ви не дозволите, щоб природа вас підкорила. На вашій стороні сила, міць та непереможність, як говорить нам дана реклама. Люди будуть вас поважати, разом із автомобілем ви отримаєте вищий статус.  Будьте з нами, будьте з Dove, будьте впевнені в собі ми будемо вас любити, приймати такими, як ви є. Забудьте про відчуття неповноцінності, яке може виникати при споглядання дуже худих моделей.

Найвищий рівень піраміди – потреба самоактуалізації – бажання людини стати тим, ким вона може стати.  Авіалінія Convair запрошує змінити своє життя, відчути своє покликання, здійснити мрію та стати пілотом. Воєнно-морські сили США. Запрошують усіх бажаючих, а особливо жінок у свої ряди. Не зважайте на соціальні упередження, відкрийте свій потенціал та справжні свої здібності!

Більшість рекламних кампаній намагається одночасно охопити різні рівні потреб своєї цільової аудиторії. Наприклад, оголене тіло жінки, що спонукає до пробудження первинних інстинктів, а також шанс наблизитися до багатих та успішних, користуючись дорогим парфумом.  Реклама тренажерного залу — секс, приналежність до красивих людей, бажання бути здоровим та подобатися оточуючим і собі.  Астон Мартін: «Ти знаєш, що ти не перший…Але хіба це має значення?»

Окремо можна виділити, рекламу, яка вводить людину в найбільшу оману. Це презентація алкоголю і сигарет, як атрибутів щасливого, цікавого, різноманітного, стильного, «красивого» і навіть здорового життя.  Насправді ж, для більшості людей, алкоголь – це самотність, червоно-синьо-фіолетово-сірий колір обличчя, хворі органи та психіка, втрачені можливості, мрії. Нікотин – це суха шкіра, пошкоджені зуби, змарнований час, гроші. Кожен робить свій вибір, чи за нього робить його доля. Але прикрашати справжню картину дружби з алкоголем та нікотином не варто, бо не всі, дізнавшись потім про цей обман,  зможуть щось виправити. Особливо цікавий слоган у рекламі сигарет: «Видихни їй дим в обличчя і вона піде за тобою будь-куди»…