«Опілля» після реструктуризації: як тернопільська пивоварня зростає попри виклики ринку

Співвласник Опілля Ярослав Джоджик про крафтову пивоварню, розширення виробництва та плани на експорт.

Продукція тернопільської компанії Опілля присутня на полицях великих торгових мереж і відвойовує 5% ринку на ринку пива, який досі не відновився за обсягами до показників 2021 року. За даними галузевої компанії Укрпиво, якщо у 2021 році виробництво пива по країні оцінювалось у 170,5 млн дал, то у 2024-му це лише 140,0 млн. дал.

Натомість Опілля лише набирає обертів, за словами директора та співвласника Ярослава Джоджика. Корпорація, у якій працює понад 700 людей, планує продовжити нарощувати виробництво, розвивати експорт та навіть інвестує у деякі нішеві проєкти.

Так було далеко не завжди. 13 років тому підприємство ледве животіло, та навіть знаходилось на порозі банкрутства, і у 2012-му нинішнє керівництво розпочало повну перебудову Опілля.

«В останні роки компанія активно інвестує як в оновлення виробничих потужностей, так і в поповнення обігового капіталу, передусім через швидке зростання обсягів діяльності», — каже Назар Гаврилів, керівник відділення ПроКредит Банку у Львові. Банк працює з Опіллям вже понад 8 років. Гаврилів зауважує, що з початком повномасштабної війни корпорація не просто втрималася, а й суттєво зміцнила свої позиції в галузі, а також продовжує нарощувати свою частку на ринку.

Мільярдні інвестиції та ефективне управління перетворили Опілля із локальної пивоварні на велику багатопрофільну групу компаній. «Особливість компанії полягає в тому, що вона зробила крок від невеликого місцевого гравця на межі виживання до одного з ключових учасників ринку», — додає представник банку, який кредитував модернізацію виробництва Опілля, розширення виробничих потужностей тощо. — За останні п’ять років обсяги реалізації і фінансові показники компанії зросли більш ніж удвічі”.

Крім пива (Корифей, Фірмове, Портер, Віденське, Класичне, Різдвяне та інші) у продуктовому портфелі Опілля є також лінійки квасу, води, а ще — безалкогольних солодових напоїв на основі ячменю. Останні компанія просуває як альтернативу традиційним лимонадам промислового виробництва.

NV Бізнес поспілкувався керівником та співвласником Опілля Ярославом Джоджиком про те, як група планує далі збільшувати виробництво, у що інвестуватиме, а також про кепську для продажів квасу погоду, сегмент крафтового пива та багато іншого.

Повномасштабне російське вторгнення призвело до перерозподілу ринку пива. Що відбувається на ринку зараз та чи змінюється ситуація?

Певний перерозподіл ринку відбувся передусім у перші місяці повномасштабного вторгнення. Виробничі потужності багатьох заводів опинились досить близько до зони бойових дій. Тому в деяких компаніях, зокрема транснаціональних корпораціях, виробництво якийсь час було фактично паралізоване. Але згодом практично всі великі виробники відновили діяльність, і ринок почав повертатися до попередніх обсягів.

Був і період, коли заводи з виготовлення склотари сильно постраждали. Через це також виникли труднощі. Хоча згодом потужності відновились, обсяги продукції у склі продовжили падіння, бо їх місце зайняла банкова продукція.

Робота під час війни

– А як зараз? Як уся ця ситуація вплинула на вашу компанію? Чи вистачає склотари виробникам?

– Сьогодні вистачає. Але місце на ринку не може бути порожнім: коли в період дефіциту скла частина споживачів перейшла на продукцію в банках, то потім повертаються не всі. Тобто це мало, на жаль, незворотний вплив на ринок продукції в скляній тарі, а ринок банкових напоїв росте. Як на мене, для України це не дуже добрий тренд. Адже після відновлення виробництва склотари пропозицій чимало, натомість банки критично не вистачає, бо потужності з її виготовлення в Україні недостатні. Тож значну частину пивних банок ми змушені купувати за кордоном.

З іншого боку, ми пришвидшили реалізацію раніше відкладеного проєкту з закупівлі лінії для виробництва банки. Це понад 100 мільйонів гривень інвестицій.

– До великої війни частка Опілля на ринку пива складала менше 2%, а тепер сягає 5%. За рахунок чого компанії зараз вдається її нарощувати?

– 2% на такому конкурентному ринку — це вже досить великий відсоток, навіть якщо брати за точку відліку 2021−2022 роки. Але ж Опілля стартувало не з 2%, а з 0,01% – фактично з нуля. Коли в 2012 році ми почали реструктуризацію маленького пивзаводу, він міг виробляти 1 млн дал продукції (10 млн літрів), при цьому працював на 15% своєї потужності.

Взагалі це був винятково складний період практично для всієї пивної галузі України. Після початку світової фінансової кризи у 2008-му ринок дуже сильно просів. У той час майже 70 регіональних заводів збанкрутували, адже після відкриття вітчизняного ринку у нього зайшли великі транснаціональні корпорації з сучасними технологіями, з оптимізованою собівартістю. Заводам із 60-річним обладнанням було складно з ними конкурувати. Це потребувало комплексного вирішення низки питань щодо оптимізації та подальшого розвитку підприємства, починаючи з переоснащення самого виробництва, завершуючи маркетинговою складовою, яка взагалі була відсутня на багатьох підприємствах у пострадянський період.

Головним кроком на шляху реструктуризації Опілля стало комплексне поєднання всіх цих сегментів, включаючи реорганізацію відділів продажів, аби вони могли конкурувати з відділами продажів транснаціональних корпорацій.

Сьогодні дають результат масштабні інвестиції, здійснені нами з 2012-го, зокрема і в 2021—2024 роках. Зараз ми продовжуємо формувати новий фундамент для майбутнього стрибка розвитку у багатьох напрямах. Під час реконструкції ми свідомо закладали потенціал для зростання, ефект від якого мав проявитися з певним відтермінуванням. Основним драйвером цих змін було максимальне розширення виробничих потужностей: починаючи з підготовки до приймання сировини (солоду, ячменю), далі – переробки солоду, процесу варіння, передачі звареного сусла у підвали, бродіння, доброджування, фільтрування і, нарешті, розливу продукції. Важливо, щоб усі ці етапи залишалися збалансованими за потужностями, тому ми паралельно нарощували кожен із них.
Тож фундамент для максимізації виробничих потужностей був закладений ще до початку великої війни — у попередні роки, зокрема після оновлення обладнання у 2016-му, коли ми закупили нові лінії розливу, включно з лінією для скляної тари. У нас була нетипова для ринку структура асортименту: у 2014−2016 роках Опілля до 60% продукції випускало саме в склі, тоді як більшість інших пивзаводів — у ПЕТ-пакуванні. Ми розпочали з нарощення обсягів розливу і далі поступово збільшували потужності варниці, підвалів, прийому зерносировини, солоду, а також можливості складів.

Від початку великої війни всі ці елементи інфраструктури, в які ми інвестували раніше, почали приносити результат. До речі, в літній період працюємо майже на межі своїх виробничих потужностей.

– Як і за рахунок чого ви плануєте далі нарощувати свою частку на ринку в найближчі роки?

– В 2012-му ми запустили реструктуризацію, почавши практично з нуля, з майже банкрутства, а сьогодні охоплюємо 5% ринку. Амбітні цілі ставимо собі і зараз. Ми продовжуємо реструктуризацію, і за рахунок комплексної реалізації всіх сегментів побудови сучасного підприємства та зростання виробничих потужностей плануємо до 2030 року збільшити нашу частку на ринку пива до 10%. Частку квасу, маючи зараз орієнтовано 7% від загальних обсягів виробництва в Україні, плануємо довести також до 10%.

Виробник обладнання

– У 2012 році пивоварня Опілля була за крок від банкрутства. Що являє собою ваш бізнес сьогодні – опишіть, які активи включає група? Якими є потужності головного активу — пивоварні?

– Сьогодні ми можемо щомісяця виготовляти 6,5−7 млн літрів напоїв бродіння — пива й квасу. Очевидно, що нарощування частки ринку передбачає збільшення потужностей підприємства.

Крім напоїв бродіння, ми готуємо масштабний вихід на ринок безалкогольних напоїв з дуже серйозними обсягами. В складі Опілля в Тернополі є колишній пивзавод № 2, який понад 16 років тому збанкрутував. Його майно ми придбали в майже аварійному стані. В реконструкцію вже інвестували десятки мільйонів гривень. Відновити повноцінне виробництво пивобезалкогольної продукції там плануємо в 2027 році. Тобто це фактично другий завод, який входить у групу компаній Опілля.

У нашій структурі є підрозділ, що відіграв винятково важливу роль у процесі реструктуризації Опілля. У 2012-му, нагадаю, підприємство мало виробничі потужності, яким 50−60 років. Випускати на них конкурентну продукцію і змагатися з великими корпораціями — неможливо, як неможливо було й негайно повністю переобладнати броварню. Завдяки професіоналам, які на пивоварні понад 50 років, на початку й на цьому обладнанні певний час працювали. Це були ще невеликі обсяги продукції. Пивні технології та нове устаткування дуже дорогі, і ми не могли собі дозволити відразу їх закупити, тим більше за ринковими цінами. Тому в рамках підприємства створили підрозділ Опілля Інжиніринг, який взяв вагому участь у розбудові й оновленні виробничих потужностей.

Те, що на пивзаводах зазвичай виконують іноземні фахівці чи спеціалізовані компанії, здебільшого зробив цей підрозділ. Значною мірою саме завдяки Опіллю Інжиніринг нам вдалося кардинально наростити потужності.

До нас приїздили представники іноземних компаній, пропонуючи своє обладнання. Та оглядаючи завод, вони дивувалися, як у такому невеличкому містечку власними зусиллями українських інженерів вдалося зробити абсолютно конкурентне обладнання.

Ми подумали, що після завершення реконструкції Опілля попрощатися з десятками цих висококваліфікованих фахівців було б неправильно. Тому ухвалили рішення створити окреме підприємство Опілля Інжиніринг, яке стане повноцінним гравцем на ринку інжинірингових послуг, виробників обладнання для харчової промисловості.

Проаналізувавши, що великі світові виробники пропонують на міжнародних виставках, як реагують на наше обладнання, маємо підстави розраховувати на успіхи в цьому напрямі.

– Назвіть найуспішніші зразки обладнання, яке створив цей підрозділ. Про які лінії йдеться?

– Ми говоримо зараз про обладнання для бродіння і доброджування продукції, про системи для миття ліній, а це здійснюється в автоматичному режимі, там практично відсутній людський фактор. Це дріжджові відділення, купажне відділення. Серце пивоваріння — варниця. Ми спочатку закупили вживану чеську варницю, потім самотужки її модернізували, суттєво збільшивши потужність, а тепер повністю своїми силами виготовили власну варницю. Це один із найскладніших вузлів пивоварного процесу.

Ви вже розповідали ЗМІ, що підрозділ виконуватиме замовлення і для інших компаній. Розкажіть про це докладніше.

Наразі пивоварня Опілля перебуває на завершальному етапі реконструкції першого заводу. Саме зараз поки не можемо собі дозволити масово брати сторонні замовлення — мусимо закінчити свої процеси. Але робимо все, щоб далі, коли повністю завершимо реконструкцію, ми були готові брати замовлення від інших підприємств. І не тільки з галузі пивоваріння. Йдеться, наприклад, про молочну галузь та інші харчові підприємства.

А якщо говорити про інвестиції у напрям безалкогольних напоїв, що спонукало до цього — задіяти наявні потужності, диверсифікація, щось іще?

Комплекс факторів. Опілля — це, першою чергою, підприємство з виготовлення напоїв. Донині ми працювали переважно з пивом, історично так склалося. Але так, тут і ефективніше використання виробничих потужностей, і наявність відповідного ринку, і сила бренду, який вже достатньо «розкручений» і має давати віддачу в усіх можливих сегментах. Одним із таких є безалкогольні напої, що демонструють тренд до зростання.

Скільки продуктів наразі нараховує ваш асортимент? Які обсяги виробництва Опілля у минулому році і які плануєте в 2025-му?

У нашому портфелі є 26 видів продукції. Це різні сорти пива, різні сорти квасу. Ми вперше в Україні запустили виробництво солодових напоїв. Зараз фактично проходить ринкове тестування цієї продукції. Загалом у 2024-му Опілля виготовило 45 млн літрів пива і понад 5 млн літрів квасу. Ще минулого року ці два напої ми могли робити тільки на одній варниці, а тепер повністю розділили їх виробничі процеси. Тому можемо суттєво збільшити обсяги випуску квасу — на 50−100%, тобто навіть удвічі.

На жаль, прохолодна погода травня і початку червня дещо ускладнює втілення цих задумів. Квас — це напій, який хочеться пити, коли надворі спекотно.

– В Україні розвивається сегмент крафтового пива, хоч він досить маленький проти промислового виробництва. Чи берете ви до уваги цю тенденцію і чи плануєте розвиватись у цьому сегменті?

– Якщо поглянути на світові тенденції, то в Україні дуже невеликий відсоток крафтового пивоваріння: наприклад, у США він сягає майже 20%. Але це не означає, що в Україні так буде й надалі. Тому кожна серйозна компанія, яка хоче зміцнювати свої позиції на ринку, має готуватися до різних варіантів розвитку цього сегмента. Певною мірою ми й зараз присутні у сегменті крафтового пива, адже маємо продукцію з особливими хмелями, з тривалим процесом бродіння і доброджування тощо.

Розуміючи, що, умовно, завтра тренд може піти вгору, і невеличкий відсоток крафту в Україні може зрости, ми плануємо збудувати власну окрему крафтову варницю. Знову ж таки — силами Опілля Інжиніринг.

– Це перспектива приблизно якого року? І які інвестиції потрібні для цього?

– За часом — орієнтовно трохи більше року. Якщо великі німецькі чи чеські варниці, пропозиції яких ми вивчали, коштують від 3 до 5 млн євро, то крафтові – це сотні тисяч, якщо купувати, скажімо, німецьку. Оскільки ми робимо це силами нашого інжинірингового підрозділу, то вочевидь буде дешевше. Це відносно невеликі інвестиції. Але спершу треба завершити поточні проєкти, а тоді перейдемо до цього.

Про географію продажів

– Які регіони в Україні приносять вам найбільші продажі? Як змінилась ця географія після початку повномасштабної війни?

– Коли ми починали процес реструктуризації, тоді це здебільшого були найближчі до Тернопільської області регіони. З часом почали працювати з національними мережам через дистриб’юторів, а приблизно 4 роки тому ми створили відділ ключових клієнтів, який зараз здійснює прямі продажі практично в усі національні мережі. Оскільки такі мережі присутні більш-менш рівномірно по всій Україні, то і продукція, відповідно, продається в усіх областях. Наприклад, ще кілька років тому ми бачили суттєву різницю в продажах АТБ у Тернополі, Львові чи в Чернігові або Сумах. А зараз спостерігаємо стійку динаміку їх вирівнювання практично по всій країні. Так, обсяги можуть дещо відрізнятися, але суттєвих відмінностей вже немає.
З якими ще труднощами зіштовхнулась компанія за останні 3,5 року або ж із початку реструктуризації? Чи змінилися джерела доставки сировини?

Труднощі у нас були ті ж, що й в інших виробників — перебої з енергопостачанням. Це змусило нас подбати про повну автономізацію процесу. У нас були серйозні влучання в Тернополі під час масованої атаки 25 травня цього року, але вже все відновили. Звичайно, у такий непростий час на випадок проблем у того чи іншого постачальника нам довелося збільшувати і тримати понад нормативні запаси сировини й матеріалів, хоча практично по всіх позиціях маємо так зване дубльоване постачання. Все це підвищує собівартість виготовлення продукції, погіршує економічні показники. Але ми вважаємо, що за нинішніх умов — це оптимальний варіант, щоб гарантувати виконання замовлень.

– А як щодо доступу до фінансування для всіх ваших проєктів?

– У нас були серйозні проблеми з фінансуванням на старті реструктуризації, адже підприємство було практично банкрутом. А за таких умов організовувати фінансування для масштабної реструктуризації дуже складно. У цей непростий період найкраще порозумітися у нас вийшло з ПроКредит Банком. Хоча це німецький банк із досить суворими й чіткими правилами та інструкціями.

Вони побачили перспективу розвитку Опілля і повірили в нас, коли ми надали всі техніко-економічні обґрунтування своїх проєктів. Довіра банків дуже важлива. І хочу підкреслити, що співпраця з правильним, системним банком також змушує тебе відповідним чином регулювати бізнес-процеси на підприємстві.

Про ринок пива

– Що загалом сьогодні відбувається з ринком пива в Україні – як змінилися обсяги за час повномасштабної війни? Як зараз структурований пивний ринок, за вашими даними?

– Щодо загального ринку, то є несуттєве зростання на 3−5% до тих обсягів, які були в перший рік повномасштабного вторгнення.

Щодо структури. У 2012 році, коли ми починали реструктуризацію, Оболонь і транснаціональні корпорації мали орієнтовно 94−95% ринку. Зараз їх частка дещо зменшилася, зокрема за рахунок зростання таких компаній, як Опілля та інших регіональних заводів. Але суттєво переламати цю ситуацію швидко неможливо.
Наприклад, транснаціональні корпорації не мають таких позицій у Німеччині, як мають в Україні. Там дуже потужні регіональні пивзаводи. Але у Німеччині вони не пережили того шоку, яким був перехід від радянської планової економіки до ринкової, коли просто десятки підприємств галузі збанкрутували. Я прогнозую подальше зростання частки регіональних пивзаводів в Україні. Але такої структури, як у тій же Німеччині, в Україні теж не буде досягнуто.

– Розкажіть про ваш експорт. Про які країни і яку частку продукції йдеться? Чи цікаве українське пиво закордонним споживачам?

– Ми вбачаємо великий потенціал в експорті нашої продукції. Сьогодні Опілля на старті цього процесу попри те, що вже вдалось потрапити у багато країн: Польща, Італія, Велика Британія, Грузія, Сполучені Штати Америки, Чехія, Іспанія. Але обсяги експорту у нас поки становлять менше 1%. Ми готуємося наростити цей відсоток, бо попит на продукцію Опілля за кордоном постійно зростає і перевищує обсяги постачання.

– Які ще напрями охоплюють ваші інвестиційні плани на найближче майбутнє?

– Головний напрям Опілля — це суттєве нарощення виробничих потужностей. У найближчі 1,5−2 роки — до 2027-го — плануємо збільшити їх на 40%. А за реалізації плану переходу у 2027 році на новий додатковий майданчик, зростання наших потужностей стане ще вагомішим. І, звісно, — розвиток Опілля Інжиніринг.

Крафтова пивоварня в планах — це поки більшою мірою іміджевий проєкт. Але якщо зміниться тренд розвитку крафту в Україні і наші сорти матимуть успіх, то, можливо, відсоток цієї продукції у нас теж буде вагомішим. Поки складно про це предметно говорити.

У цьому році сумарні інвестиції в виробничу, складську інфраструктуру Опілля наближаються до 200 мільйонів гривень, а загалом з 2012-го в групу підприємств бренду Опілля ми інвестували майже 1 мільярд гривень. У нас така тенденція: практично щороку збільшували інвестиції на 5−25%. Якщо вдасться втілити всі плани, то нарощувати інвестиції будемо в такому ж темпі.